Minggu, 25 November 2012

STRATEGI TINGKAT BISNIS


PENDAHULUAN

Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu.
Didalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja, memiliki tema, mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan, dan memiliki taktik untuk mencapai tujuan secara efektif.
Strategi dibedakan dengan taktik yang memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih singkat, walaupun pada umumnya orang sering kali mencampuradukkan ke dua kata tersebut.



STRATEGI TINGKAT BISNIS
Strategi Tingkat Bisnis (Business Level Strategy) menekankan tindakan yang harus diambil untuk menyediakan nilai bagi konsumen dan mendapatkan keunggulan bersaing melalui pendayagunaan kompetensi inti dalam pasar suatu produk tertentu..
Strategi merupakan sejumlah tindakan yang terintegrasi dan terkoordinasi yang diambil untuk mengeksploitasi kompetensi inti serta memperoleh keunggulan bersaing. Kompetensi inti merupakan sumber daya dan kemampuan yang telah ditentukan sebagai sumber keunggulan bersaing bagi perusahaan terhadap pesaingnya.
Strategi Tingkat Biaya
1. Kepemimpinan Biaya Internasional
Adalah serangkaian tindakan yang dirancang untuk memproduksi atau mengirimkan barang-barang atau jasa pada biaya yang relatif rendah, relatif terhadap para pesaing, dengan ciri-ciri yang dapat diterima oleh para pelanggan.
Perusahaan yang berusaha mendapatkan keunggulan kompetitif melalui strategi kepemimpinan biaya sering kali menghasilkan produk-produk standar, tanpa tambahan yang berarti. Laba di atas rata-rata dihasilkan ketika perusahaan secara terus-menerus mendorong biayanya menjadi lebih rendah daripada para pesaingnya, sambil menyediakan produk-produk yang harganya lebih rendah dan bentuk-bentuk diferensiasinya dapat diterima pelanggan. Contoh perusahaan yang melakukan strategi ini : Wal Mart (pengecer), Timex (jam), dan Gateway 2000 (computer).
Risiko persaingan yang bekaitan dengan strategi kepemimpinan biaya meliputi (1) kehilangan keunggulan kompetitif karena teknologi yang lebih baru, (2) kegagalan mendeteksi perubahan dalam kebutuhan pelanggan, dan (3) kemampuan para pesaing untuk menerima keunggulan kompetitif pemimpin biaya melalui tindakan strategis merekayang unik.
2. Strategi Diferensiasi
Adalah serangkaian tindakan integratif yang untuk dirancang memproduksi barang atau jasa yang dianggap pelanggan berbeda dalam hal-hal yang penting bagi mereka.
Strategi diferensiasi memampukan perusahaan untuk menyediakan produk-produk yang memiliki ciri-ciri berbeda (dan nilai) kepada para pelanggan. Karena keunikannya, produk-produk dan jasa diferensiasi dijual dengan harga premium. Semakin sedikit kemiripan dengan produk-produk pesaing, semakin perusahaan itu bertahan dari persaingan dengan lawan-lawannya. Contoh perusahaan yang melakukan strategi ini : Maytag (peralatan), Mercedez (otomotif) dan WordPerfect (perangkat lunak).
Risiko yang berkaiatan dengan strategi diferensiasi meliputi (1) keputusan kelompok pelanggan tertentu yang merasa bahwa perbedaan antara produk diferensiasi dan barang-barang dan jasa pemimpin biaya tidak lagi bernilai untuk harga premium, (2) ketidakmampuan produk diferensiasi untuk menciptakan jenis nilai yang mau dibayar pelanggan dengan harga premium, (3) kemampuan para pesaing untuk menyediakan produk-produk yang berciri sama dengan produk-produk diferensiasi, tapi dengan biaya yang lebih rendah, (4) ancaman pemalsuan, di mana perusahaan memproduksi barang-barang dan jasa diferensiasi dengan harga murah dan ‘mematikan’.
3. Strategi Fokus Internasional
Adalah serangkaian tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi atau mengirimkan barang-barang dan jasa yang melayani kebutuhan segmen persaingan tertentu.
Suatu perusahaan yang menerapkan strategi fokus akan berusaha menggunakan kompetensi-kompetensi intinya untuk melayani kebutuhan segmen industri tertentu: kelompok pembeli partikular, segmen atau lini produk yang berbeda, atau pasar geografis yang berbeda. Dasar dari strategi fokus adalah bahwa suatu perusahaan dapat melayani segmen partikular dari suatu industri dengan lebih efektif atau efisien dari para pesaingnnya. Kesuksesan dengan strategi fokus terletak pada kemampuan perusahaan untuk menemukan segmen-segmen yang memiliki kebutuhan yang unik atau mengalokasikan segmen yang dilayaninya dengan buruk oleh para pesaing industri lainnya.
Perusahaan dapat menciptakan nilai bagi pelanggan dalam segmen pasar yang unik dan spesifik dengan menggunkan satu dari dua strategi fokus yang berbeda: kepemimpinan biaya fokus dan diferensiasi fokus. Contoh perusahaan yang melakukan strategi ini : Fadal Engineerring dan USAA (United Service Autombile Association)
Risiko kompetitif dari strategi fokus meliputi (1) kemampuan pesaing untuk menggunakan kompetensi intinya untuk “mengaburkan” fokus pelaku strategi fokus dengan melayani segmen kompetitif yang lebih sempit lagi, (2) keputusan-keputusan yang dibuat oleh para pesaing industri untuk melayani kebutuhan khusus kelompok pelanggan-pelanggan segmen kompetitif sempit dan pasar industri secara luas.
Stretegi Tingkat Perusahaan
1. Strategi Multidomestik/Multinasional
Perusahaan memberikan banyak kebebasan pada anak-anak perusahaannya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berada dalam wilayah mereka. Dimana perusahaan induk membiarkan para anak perusahaan mengembangkan produk dan praktek mereka sendiri.
2. Strategi Global
Strategi global mengumpulkan pengendalian di perusahaan induk. Perusahaan berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan di seluruh dunia dengan produk-produk standar. Produk untuk seluruh pasar dunia diproduksi secara sentral dan dikirimkan pada anak-anak perusahaan.
3. Perusahaan Transnasional
Perusahaan induk dan semua anak perusahaan bekerja sama memformulasikan strategi dan kebijakan operas, dan menkoordinasikan logistik agar produk mencapai efisiensi dan integrasi global, sambil menyediakan fleksibilitas di tingkat lokal.
Perusahaan dengan Diversifikasi Memiliki Dua Tingkat Strategi
1.    Strategi Tingkat Koorporate (Companywide Strategy)
2.    Strategi Pada Tingkat Bisnis (Strategi Kompetisi)
o   Strategi tingkat korporasi merupakan strategi untuk bagaimana suatu perusahaan yang terdiri dari berbagai bisnis untuk tumbuh dan berkembang dengan cara bagaimana untuk mengalokasikan sumber daya yang dimiliki pada berbagai bisnis dan menciptakan sinergi antar bisnis.
o   Bisnis yang sudah ditetapkan untuk dijalankan belum tentu akan memberikan kontribusi bagi perusahaan jika tidak mampu untuk hidup dan bersaing dengan pesaingnya.
o   Untuk itu diperlukan untuk menetapkan suatu strategi bagi unit-unit bisnis agar mampu bertahan dan berkembang sehingga dapat memberikan kontribusi dalam pertumbuhan perusahaan


Tingkat - Tingkat Strategi
·         Strategi Tingkat Korporasi :
o   Berupaya untuk menentukan bisnis apa yang seharusnya dilakukan oleh korporasi.
·         Strategi Tingkat Bisnis :
o   Berupaya untuk menentukan bagaimana seharusnya suatu korporasi bersaing dalam setiap bisnisnya.
Tipologi Strategi Dalam Persaingan
1.    Esensi strategi bersaing adalah penguasaan berbagai pendekatan dan langkah yang ditempuh untuk meraih sukses dalam persaingan dalam suatu industri.
2.    Setiap perusahaan bebas menentukan strategi yang dipilih, dengan pedoman dasar:kesesuaian antara pilihan strategi dengan lingkungan pasar yang dihadapi.
Bentuk Strategi Dasar Persaingan
Tiga bentuk strategi dasar bersaing:
1.    Strategi Cost-Leadership, menjadi produsen yang mempunyai keunggulan pada biaya produksi yang rendah
2.    Diversifikasi, mencari bentuk yang mampu membedakan produk yang ditawarkan dengab produk pesaing
3.    Fokus, memusatkan pada ceruk pasar/mencari porsi pasar yang unik untuk dilayani tetapi potensial untuk dikembangkan.
a.    Focused cost leadership
b.    Focused differentiation
Strategi pada tingkat bisnis yang terfokus melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai Strategi Pasar yang luas. Sehingga, terdapat peluang karena:
Ø  Perusahaan besar mengabaikan celah kecil yang ada
Ø  Perusahaan kekuarangan sumber daya untuk bersaing dalam industri
Ø  Mampu melayani segmen pasar yang sempit secara lebih efisien dari pada kompetitor dalam industri
Ø  Fokus memungkinkan anda untuk mengarahkan sumber daya kepada aktivitas value chain tertentu untuk membangun keunggulan kompetitif
Ø  Focused Differentiators berkembang pesat dengan memilih pasar yang kecil yang tidak dilayani pemain besar
Ø  Focused Cost leadership, memproduksi beragam model dengan biaya yang relatif murah. Contoh: IKEA menawarkan peralatan RT yang desain, fungsi & kualitasnya bagus dengan harga terjangkau
APLIKASI / CONTOH KASUS
Dari ketiga strategi diatas, kami  mencoba membahas satu persatu dengan menggunakan contoh kasus dari tiap-tiap strategi. Yang pertama adalah toko baju online gantibaju.com (biasa disingkat Gaban). Toko online ini merupakan “pendobrak” rutinitas belanja di tengah-tengah masyarakat, terutama anak muda. Baju yang dipajang di etalase virtual mereka dengan menggunakan portal website, memungkinkan orang untuk berbelanja dari mana saja. Entah sedang dikamar tidur, maupun ketika sedang berada di balik meja kantor, yang penting ada koneksi internet, langsung bisa belanja.
Dimana letak diferensiasinya? Toko online Gaban ini menjual produk-produk t-shirt dengan warna dan design sablon yang berkualitas tinggi. Dengan harga mulai dari Rp. 120.000 untuk sebuah t-shirt ini tergolong mahal, tapi tidak bagi mereka yang menginginkan sesuatu yang “beda”. Dan bagi mereka yang sibuk dan malas untuk menyambangi toko baju di Mall karena satu dan lain hal, inilah terobosan belanja saat ini. Pilih jenis dan ukuran yang anda mau, kirim biodata diri serta alamat tujuan, transfer uangnya (via mobile banking or internet banking), pakai bajunya. Praktis!
Lalu ada strategiOverall Cost Leadership. Untuk contoh kasus pada strategi ini, saya mengangkat kaskus.us sebagai situs komunitas terbesar di Indonesia. Di dalamnya, kaskus memuat berbagai macam “kebutuhan”, dari mulai kebutuhan informasi, diskusi hingga jual beli. Banyak “perusahaan” dan freelancer yang menggunakan kaskus sebagai etalase jualan mereka. Dengan hanya mengisi informasi diri (bisa anonim/tidak sesuai aslinya) lalu anda akan mendapatkan akun dengan fasilitas interaktif dengan sesama pemilik akun di kaskus.
Dengan membuka “lahan” sebesar-besarnya bagi para pemilik akun untuk berkreasi sesuka mereka, kaskus telah mendapatkan keuntungan besar dengan banjirnya iklan dari pihak perusahaan yang melihat laman kaskus sebagai sasaran potensial untuk digunakan sebagai layar iklan produk mereka.
Kemudian ada strategi fokus. Untuk strategi ini, saya mencoba mengangkat kutukutubuku.com. Kenapa? Karena situs jual online yang satu ini hanya fokus dalam penjualan buku saja. Tidak yang lain. Dengan fasilitas Cash on Delivery dan Freeongkos kirim untuk pembeli yang berdomisili di Jakarta, maka kutukutubuku.com menjadi panutan utama para penggila buku yang “sedang malas” ke toko buku. Tinggal klik, maka buku yang anda inginkan langsung bisa diantar ke tempat anda.
Di kutukutubuku.com ini juga anda dapat memesan buku yang jarang ada di pasaran. Anda hanya tinggal memberikan judul buku yang anda cari dan siapa penulisnya, maka tim mereka akan dengan segera mencarikannya untuk anda. Tentunya dengan harga yang pantas.




PENDAPAT DAN KESIMPULAN
            Strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu. Sedangkan strategi tingkat bisnis sendiri menekankan tindakan yang harus diambil untuk menyediakan nilai bagi konsumen dan mendapatkan keunggulan bersaing melalui pendayagunaan kompetensi inti dalam pasar suatu produk tertentu.
Strategi tingkat bisnis dibagi menjadi dua yaitu strategi tingkat biaya dan strategi tingkat perusahaan. Strategi tingkat biaya sendiri masih harus dibagi menjadi tiga yaitu
a.       Kepemimpinan Biaya Internasional Adalah serangkaian tindakan yang dirancang untuk memproduksi atau mengirimkan barang-barang atau jasa pada biaya yang relatif rendah, relatif terhadap para pesaing, dengan ciri-ciri yang dapat diterima oleh para pelanggan.
b.      Strategi Diferensiasi Adalah serangkaian tindakan integratif yang untuk dirancang memproduksi barang atau jasa yang dianggap pelanggan berbeda dalam hal-hal yang penting bagi mereka.
c.       Strategi Fokus Internasional Adalah serangkaian tindakan integratif yang dirancang untuk memproduksi atau mengirimkan barang-barang dan jasa yang melayani kebutuhan segmen persaingan tertentu.
Strategi tingkat perusahaan juga dibagi lagi menjadi 3 yaitu Strategi Multidomestik/Multinasional , Strategi Global , Perusahaan Transnasional






DAFTAR PUSTAKA
J. David Hunger & Thomas L Wheelen. Manajemen Strategis. Andi Yogyakarta

PEMASARAN BARANG KONSUMSI DAN BARANG INDUSTRI (PASAR BISNIS)



1.    Barang Konsumsi
Barang konsumsi ialah yaitu barang yang dipakai secara langsung atau tidak langsung oleh konsumen untuk keperluan pribadi atau rumah tangga yang bersifat sekali habis atau barang yang dibeli untuk konsumsi akhir.
Penggolongan barang konsumsi 0leh Hector Lazo, MBA, Ph.D., dalam bukunya Marketing yaitu:
·         Barang tahan lama (Durable goods). Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya dapat bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah 1 tahun atau lebih). Contohnya antara lain adalah televisi, lemari es, mobil, komputer, dan lain-lain. Umumnya jenis barang ini membutuhkan personal selling dan pelayanan yang lebih banyak daripada barang tidak tahan lama, memberikan keuntungan yang lebih besar, dan membutuhkan jaminan atau garansi tertentu dari penjualnya.

·         Barang tidak tahan lama (Non-Durable goods). Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari 1 tahun. Contohnya adalah sabun, minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula, dan garam. Oleh karena barang ini dikonsumsi dengan cepat (dalam waktu singkat) dan frekuensi pembeliannya sering terjadi, maka strategi yang paling tepat adalah menyediakannya di banyak lokasi, menerapkan mark-up yang kecil, dan mengiklankannya secara gencar untuk merangsang orang agar mencobanya dan sekaligus untuk membentuk preferensi.

·         Barang jasa (service goods). Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya bengkel reparasi, salon kecantikan, kursus, hotel, lembaga pendidikan dan lain-lain (Kotler, 1997 : 54 ).
Selain itu, produk umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa pelanggannya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang konsumen (consumer’s goods) dan barang industri (industrial’s goods).
Hector Lazo membagi lagi barang-barang tersebut di atas menjadi:
·         Convenience goods
·         Shopping goods
·         Specialty goods
Kotler (2000:397), membedakan klasifikasi barang konsumsi sebagai berikut:
·         Convenience goods
·         Shopping goods
·         Specialty goods
·         Barang yang tidak dicari (Unsought goods).
Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan pelanggan akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Umumnya barang pelanggan dapat diklasifikasikan menjadi 4 jenis, yaitu:
1.1  Convenience goods
Convinience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian yang tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya antara lain rokok, sabun, pasta gigi, baterai, permen, dan surat kabar. Convinience goods sendiri masih dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis, yaitu :
1.    Staples adalah  barang  yang  dibeli  konsumen  secara  reguler  atau rutin, misalnya sabun mandi dan pasta gigi.
2.    Impulse goods merupakan barang yang dibeli tanpa perencanaan terlebih dahulu ataupun usaha-usaha mencarinya. Biasanya Impulse goods tersedia dan dipajang di banyak tempat yang tersebar, sehingga konsumen tidak perlu repot-repot mencarinya. Contohnya permen, coklat, majalah.
3.    Emergency goods adalah barang yang dibeli bila suatu kebutuhan dirasa sangat mendesak, misalnya payung dan jas hujan di musim hujan.
1.2  Shopping goods
Shopping goods adalah barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya konsumen bersedia membuang waktunya untuk memilih-milih. Untuk membeli barang ini biasanya telah direcnsakan lebih dulu. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas, dan model masing-masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, dan furnitureShopping goods terdiri atas dua jenis, yaitu :
1.    Homogeneous shopping goods merupakan barang-barang yang oleh konsumen dianggap serupa dalam hal kualitas tetapi cukup berbeda dalam harga. Dengan demikian konsumen berusaha mencari harga yang termurah dengan cara membandingkan harga di satu toko dengan toko lainnya. Contohnya adalah tape recorder, TV, dan mesin cuci.
2.    Heterogeneous shopping goods adalah barang-barang yang aspek karakteristik atau ciri-cirinya (features) dianggap lebih penting oleh konsumen daripada aspek harganya. Dengan kata lain, konsumen mempersepsikannya berbeda dalam hal kualitas dan atribut. Contohnya perlengkapan rumah tangga, mebel, dan pakaian.
1.3  Specialty goods
Specialty goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan / atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Umumnya specialty goods terdiri atas barang-barang mewah dengan merek dan model spesifik, seperti mobil Lamborghini, kamera Nikon, dan lain-lain.
1.4  Unsought goods
Unsought goods merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Ada dua jenis unsought goods, yaitu :
1.    Regularly unsought goods adalah barang-barang yang sebetulnya sudah ada dan diketahui konsumen, tetapi tidak terpikirkan untuk membelinya. Contohnya ensiklopedia, asuransi jiwa, batu nisan, tanah kuburan.
2.    New unsought goods adalah barang yang benar-benar baru dan sama sekali belum diketahui konsumen. Jenis barang ini merupakan hasil inovasi dan pengembangan produk baru, sehingga belum banyak konsumen yang mengetahuinya.
Sedangkan yang termasuk dalam klasifikasi barang industri adalah barang-barang yang dikonsumsi oleh industriawan (pelanggan antara / pelanggan bisnis) untuk diubah, diproduksi menjadi barang lain kemudian dijual kembali (oleh produsen) ataupun untuk dijual kembali (oleh pedagang) tanpa dilakukan transformasi fisik (proses produksi).
Barang industri dapat diklasifikasikan berdasarkan peranannya dalam proses produksi dan biaya relatif. Ada tiga kelompok barang industri yang dapat dibedakan (Kotler, 2000 : 397), yaitu Materials and partscapital items, dan supplies and services.
2.    Barang Produksi
Kita harus membedakan barang konsumsi dengan barang industri. Barang konsumsi ialah barang yang digunakan konsumen dan rumah tangga individual untuk konsumsi akhir. Sedangkan barang-barang industri adalah barang yang dipergunakan untuk memproduksi atau dalam hal menjalankan perusahaan atau lembaga pemerintah atau lembaga swasta.
Seperti dikatakan Rayburn D. Tourley sebagai berikut  yang artinya: barang konsumen ialah barang yang digunakan untuk konsumsi ialah barang yang digunakan untuk konsumsi akhir oleh individu atau rumah tangga, sedangkan barang industri ialah barang yang digunakan untuk memproduksi atau digunakan untuk keperluan kegiatan perusahaan dan kantor pemerintah atau swasta.
Seperti dikatakan William J. Stanton dalam Fundamental of Marketing menyatakan bahwa barang industri jelas berbeda dengan barang konsumsi didasarkan atas tujuan penggunaanya. Barang industri ialah barang yang digunakan untuk membuat barang baru, atau digunakan untuk menjalankan atau untuk keperluan kantor atau lembaga.
            Klasifikasi barang-barang industri.
Barang industri ini dapat diklasifikasikan atas 5 kelompok:
1.    Bahan baku (raw material), bahan ini akan diproses dan digabung dengan barang-barang lain. Contohnya, hasil hutan, bahan tambang, tembakau, buah-buahan, dan sebagainya
2.    Material dan onderdil (fabricating material and parts). Contohnya plat-plat belanja, benang, tepung yang akan digunakan untuk membuat produksi baru.
3.    Installations, yaitu hasil dari pabrik lain, yang akan digunakan untuk produksi selanjutnya. Misalnya generator pembangkit listrik, mesin diesel, bangunan pabrik, dan sebagainya.
4.    Perlengkapan (accessory equipment), ini digunakan dalam operasi perusahaan, dan tidak ada hubungan langsung dengan hasil produksi misalnya chas register untuk toko, alat-alat transpor mengangkat barang dalam gudang.
5.    Barang –barang yang digunakan untuk operasi perusahaan (operating supplies) seperti minyak pelumas, pensil dan alat tulis buat kantor, sabun dan alat pembersih buat pabrik, dan sebagainya.

3.    Konsumen Barang Industri
Pembeli barang industri dimotivasi oleh berbagai unsur, seperti pertimbangan keuangan yang tersedia, tujuan memeperoleh keuntungan jumlah yang dibutuhkan dan perhitungan harga pokok barang. Semua ini dilakukan penuh perhitungan. Pertimbangan lain yang mempengaruhi konsumen ialah masalah kualitas, pelayanan dan harga.
Ada kalanya pembeli mau membayar tambahan  ekstra untuk memperoleh kualitas tertentu, agar tujuan produksinya tercapai seperti yang direncanakan dan tidak mau membeli bahan lain yang mutunya lebih rendah bahan kualitas tinggi tersebut mereka perlukan kadang-kadang untuk meningkatkan daya pakai barang atau meninggukan mutu barang yang merupakan ciri khas produknya.
Pertimbangan untuk memilih calon penjual dari mana barang akan dibeli oleh konsumen ialah, kemampuan penjual untuk menyediakan barang secara kontinue dalam bentuk onderdil, bahan dan mutu yang sama
·         Pelayanan
Perusahaan, pemerintah dan lembaga lainnya memerlukan berbagai pelayan dalam membeli barang. Pelayanan yang mereka perlukan ialah yang menyangkkut masalah teknik, kemudahan mengganti onderdil yang rusak, pengiriman, berbagai macam informasi, dan sebagainya.
·         Harga
Para pembeli barang industri sering kali mempertimbangkan masalah harga, karena dalam pemakaian barang itu banyak terjadi bahan terbuang, biaya memproses, biaya kerusakkan, dan sebagainya.
·         Penghematan
Konsumen kadang-kadang mencari penghematan dari bahan yang dipakai. Seperti pengganti bahan yang biasa ia pakai dengan bahan lainnya, bila bahan tersebut, mudah proses pengerjakkannya, tidak membahayakan, mudah diangkut akan mendatangkan penghematan.
·         Karakteristik Konsumen
Karakteristik konsumen barang industri dibedakan atas berbagai tipe organisasi pembeli, besar distribusinya, lokasi geografisnya.
·         Populasi Pembeli
Jumlah pembeli barang industri sangat terbatas, dibandingkan dengan barang konsumsi. Akan tetapi kualitas yang mereka beli sangat banyak.

4.    Pasar barang industri atau Pasar Bisnis
Ada dua pasar barang industri yaitu:
1.    Original market, yaitu pasar yang sebenarnya, diarahkan ke pemakai-pemakai industri untuk dipakai membuat barang baru atau membantu dalam proses pekarjaan, misalnya pabrik mobil membeli ban dari pabrik ban mobil.
2.    Replacement Market, yaitu diarahkan kepada para konsumen, yang ingin mengganti barang yang sudah tua, seperti membeli aki mobil untuk mengganti aki yang sudah habis, demikian pula hanyalah dengan membeli ban, onderdil, dan sebagainya.
Ada perbedaan lain antara barang industri dan barang konsumen.
            Barang industri mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
1.    Pasar barang industri ini secara geografis dikonsentrir dalam beberapa daerah yang terbatas. Pembeli dari barang-barang industri-industri yang letaknya sudah dipusatkan pada suatu tempat.
2.    Pembeli-pembeli prespektif sangat terbatas jumlahnya. Suatu kenyataan bahwa pembeli barang-barang industri hanya beberapa saja jumlahnya bila dibandingkan dengan pembeli barang-barang konsumsi. Contohnya perusahaan mobil membeli onderdil-onderdil mobil sebagai assembling hanya beberapa perusahaan saja tetapi yang membeli barang atau mobil sebagai barang konsumen bukan main banyaknya.
3.    Pembeli secara induvidual besar jumlahnya. Order yang dilakukan oleh industri-industri biasanya dalam jumlah yang besar. Pembelian yang paling kecilpun dari barang industri ini tetap akan jauh lebih besar dari pada pembelian yang dilakukan terhadap barang konsumsi.
4.    Pertimbangan-pertimbangan teknis sangat menentukan. Ini sangat penting sebab barang-barang industri dibeli untuk diolah lebih lanjut. Barang yang dibeli itu harus cocok untuk tujuan penggunaannya.
5.    Permintaanya di pengaruhi oleh permintaan barang-barang konsumsi, karena barang-barang industri ini digunakan untuk membuat barang-barang konsumsi, maka berubahnya permintaan terhadap barang konsumsi akan mempengaruhi pula permintaan terhadap barang-barang industri.
Pasar barang industri ini oleh Philip Kotler disebutnya pasar bisnis sebagai lawan dari pasar konsumen (akhir). Pasar bisnis adalah semua organisasi atau industri yang mendapat barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi barang lain.
Ciri-ciri pasar bisnis yaitu :
1.    Pembeli tidak banyak, hanya beberapa pabrikkan saja yang membeli.
2.    Volume pembelanjaan banyak, sesuai dengan kapasitas produk yang akan dibuat, dan juga untuk persediaan.
3.    Hubungan pemasok dan pelanggan sangat erat, mereka sudah saling mengenal secara baik dan komunikasi lancar.
4.    Membeli terkonsentrasi secara geografis, ada lokasi tertentu untuk industri, seperti dikawasan imdustri (real estate).
5.    Permintaan turunan (derived demand), permintaan akan bahan baku bertambah apabila ada tambahan permintaan pada barang-barang jadi.
6.    Permintaan tidak elastis. Sebab harga tidak banyak pengaruhnya, tetapi sangat berpengaruh terhadap permintaan ini ialah situasi permintaan terhadap hasil produksinya (ini yang disebut derived demand).
7.    Pembeli yang profesional. Dibutuhkan tenaga ahli yang menilai barang-barang yang akan dibeli.
8.    Banyak orang yang terlibat untuk satu pembeliaan bisnis.
9.    Pembelian sering bersifat langsung dari pabrik yang mengasilkan barang tersebut.
10.  Sering berlaku taktik imbal beli. Artinya si pemasok bahan juga membeli hasil produksi perusahaan yang membeli bahan.
Para pembeli dalam pasar bisnis ini ialah organisasi-organisasi baik organisasi pemerintah, maupun non pemerintah. Pembelian oleh organisasi ini misalnya pembelian yang dilakukan kantor pemerintah, atau kantor perusahaan yang memerlukan perabot kantor, kursi, meja, peralatan komputer, dan sebagainya. Mereka selalu mencari barang sesuai dengan spesifikasi kebutuhan mereka, dan juga menetapkan pihak pemasok yang saling menguntungkan.
Orang-orang yang termasuk dalam kelompok buying center antara lain:
1.    Initiators, yaitu orang yang memiliki ide, merencanakan kebutuhan akan barang dan jasa buat organisasi.
2.    Users, yaitu orang atau bagian yang akan menggunakan barang tersebut, misalnya bagian-bagian dalam suatu organisasi menentukan jenis atau spec. Barang yang diperlukan dibagian kantornya.
3.    Influencers, yaitu orang yang turut mempengaruhi dan memberi saran dalam pembelian, barang apa, kepada siapa harus dibeli.
4.    Deciders, yaitu orang yang memutuskan segala sesuatu tentang pembelian.
5.    Approvers, yaitu orang yang memiliki ortoritas menyetujui proposal dan segala sesuatu mengenai rencana pembelian.
6.    Buyers, yaitu orang memiliki otoritas secara formal dalam menetukan pelaksanaan pembelian.
7.    Gatekeepers, yaitu orang atau petugas yang berpengaruh dalam cara memperoleh informasi.
5.    Systems Buying and System Selling
Banyak pembeli yang tidak mau pusing membeli suatu peralatan, yang ia inginkan ialah ia mau membeli suatu peralatan, misalnya mulai peralatan itu di pasang sampai bisa lancar dioperasikan. Oleh sebab itu para penjual atau produsen mengenalkan systems selling guna melayani permintaan konsumen. Systems selling banyak digunakan dalam penjualan barang industri dalam jumlah besar seperti dalam pembuatan telekomunikasi, transportasi, irigasi, pemasangan pipa, pembuatan bendungan, sistem kebersihan kota, dan keunggulan lainnya.
Pihak pembeli atau pemerintah tinggal menerima beres atau menerima kunci, ini disebut pula dengan systems turn key, tinggal putar kunci, atau pihak pembeli hanya berhubungan dengan satu kunci pemasok saja dan semua persoalan menjadi beres, tidak banyak urusan.
System Selling dan Turn key ini sering diikuti dengan penawaran MRO = Maintenance, Repair, Operation. Jadi pemasok juga bertanggung jawab terhadap pemeliharaan bangunan dan peralatan, perbaikkan bila terjadi kerusakkan dan mengoperasikan peralatan. Systems Buying dan Systems Selling ini akan sangat menguntungkan bagi kedua belah pihak, baik penjual maupun pembeli.




DAFTAR PUSTAKA:
Boyd, Harper W. Jr, Orville C. Walker. Jr dan Carl McDaniel. 2001. Manajemen Pemasaran. Jilid Pertama. Edisi Kedua. Alih Bahasa: Imam Nurnawan, S.E. Jakarta: Erlangga
Husein, Umar. 2002. Metode Riset Bisnis. Jakarta: PT gramedia Pustaka Utama
J. Paul, Peter & C. Olson, Jery. 2003. Consumen Behavior: Perilaku Konsimen dan Strategi Pemasaran. Edisi Keempat. Ahli Bahasa: Damos Sihombing. Jakarta: Erlangga
Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran. Jilid Pertama. Edisi Milenium. Alih Bahasa: Hendra Teguh, S.E., AK dan Ronny A. Rusli, S.E., AK. Jakarta: PT Prenhallindo
Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2001. Principles of Marketing. Edisi Kesembilan. New Jersey: PT Prenhallindo